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兽药上销售心得总结

时间:2019-07-10 03:00:22 来源:互联网 阅读:0次

兽药上销售心得总结

核心提示:笔者从事兽药上销售将近两年的时间了,根据这段时间的市场经历,笔者浅谈上销售与传统渠道的区别,并分析销售中通过与养殖市场接触的一些感触,以与行业人共同商榷。

一、兽药上直销与传统销售模式的区别

笔者总结兽药上销售的市场经历,觉得传统的“络”销售与上销售兽药产品的区别就是节省了人力成本。传统的兽药销售模式,主要是区域经理、业务代表、代理商、经销商去开发市场,产品从生产厂家到养殖市场,需要经过多个环节,价格也是一步步上升。随着我国经济结构的转变,人力成本会逐渐升高,如果还是采用传统的以“人海”战术为主要方式的销售模式,势必会增加销售成本,也会制约企业的发展;从另一个角度来说也增加了养殖场的养殖成本,这样对买卖双方都无益处。

采用络直销的模式,砍掉了业务代表、代理商、经销商等一切中间环节,把中间完全交给了第三方的物流公司,大大节省了销售费用,而节省的这些中间费用并不是我们企业赚了,而是把这些实惠完全留给了养殖场或养殖户,我们只赚取5%的利润。另外,中间环节少了,兽药产品直接到了养殖场,使假冒产品无机可乘,保证了养殖场买得到价格低廉,质量完全符合国家标准的兽药。

二、兽药上销售人员的岗位职能与职业素养分析

目前,兽药市场仍然比较混乱。比如随意组方、销售复方药和违禁药。当然这也不能完全责怪生产厂家,既然能卖掉这些产品,一定是有市场。但是从中我们不难看出,由于一些中小型养殖场的专业人员比较少,不懂得科学合理使用兽药,完全把使用兽药的任务交给兽药生产厂家。比如,笔者在接触的养殖市场中,就有很多养殖户说“你把药物组合配伍到一起我们直接用多方便呀”。所以,这样的养殖意识就导致了一些中小型养殖场滥用抗生素和违禁药物,导致的结果就是发病了,几大类抗生素都有了耐药性,无药可用了。

所以,兽药市场的整治不单单是政府部门和兽药生产和经销企业的事,还有很关键的一方面是养殖户和养殖企业自己的觉醒。那么,在上销售的业务人员,应该具备怎样的基本条件呢?

首先,就是对专业知识的要求,虽然我们不直接到养殖场,但我们的目标客户主要是中小型养殖场,这些养殖场有很大一部分没有专业兽医人员,不懂得科学合理使用兽药,所以我们要或通过指导他们用药。

第二,就是要有一定的物流常识,尽努力帮助客户寻找方便快捷并且实惠的物流路线和物流公司。

第三,就是心。一定把客户的事当成自己的事,我们一直提倡货物发出了,不是销售任务就结束了,恰恰相反这才是销售的刚刚开始。

第四,要掌握必要的络知识,比如了解基本的B2B站操作,发布产品信息,寻找客户,为客户提供技术支持和产品介绍等等。

三、上销售如何赢取客户的信任

在做上销售,我们该从那些层面做才能让客户信任,使整个销售流程更加完善。笔者认为,取得客户的信任应该努力做好以下几个方面的工作。

,保证产品质量。兽药生产企业的所有产品都要完全按照相关质量标准生产,不添加违禁药物,不任意组方。如果客户有异议时,我们可以接受第三方的产品质量检验。

第二,提高专业技能,做好售后服务。有了质量可靠的兽药,再配合上高质量、全方位的服务,真正为客户解决好疾病防治的问题,才能取得客户的信任。比如,我们可以根据客户不同的情况,为客户提供专业的疾病预防用药方案;通过络了解疫情,及时通知相关地区的客户做好防疫;收集原材料和肉蛋奶产品行情,为客户做好参考等等。只有客户真正盈利了、发展了,我们的兽药销售才可能会有好的成绩,才能实现与养殖客户的利益双赢。

第三,要有职业道德和社会良知。虽然我们是生产兽药的,但我们并不推荐客户大量用药或盲目用药。养殖关键的是“养”,养好了,疾病就自然少了。这是职业道德和操守,不能一有病就大量的给客户推荐用药,要先从饲养管理上找问题,能从管理上解决的就不要用药。

第四,要有好的口碑。关于这一层面,笔者认为只要做好以上三个方面,就会有好的口碑。有了好的口碑,才能树立好的品牌,有了好的品牌我们的络销售就能得到更快的推广,也就能为更多的养殖户和养殖企业提供质量合格,价格低廉的好兽药。

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